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新闻稿

树品牌新形象 访ATEN亚洲董事长刘维贤...

全文转载:http://net.sanhaostreet.com/Newsdata/2013/1/201311413389486.html

在服务器市场,ATEN品牌有着巨大的影响力,其KVM切换器产品受到众多企业级消费者的肯定。经过宏正集团30多年的深度耕耘,ATEN把优质的产品和精良的服务完美结合,逐渐向各级市场渗透。如今,ATEN在东北地区全面整合,再次起航。在2013年开年之际,我们有幸约请到了宏正集团亚洲区董事长刘维贤先生、华北区总监李杰先生以及沈阳金桥世纪网络(ATEN东北区代理商)总经理张勇先生,对于ATEN在东北区域的发展方向和市场规划做详细的讲解,希望更多的合作伙伴和目标客户了解ATEN,选择ATEN。

网三:2012年我们看到ATEN在东北市场上动作频频,经过这一年的努力,你认为ATEN在这个区域市场取得了哪些成绩?

刘维贤:ATEN是从2011年的1月1日开始着手调整过,经过了两年时间的发展,去年在中国市场上成长20%,成绩显著。过去我们在全国只有两家总代,而东北地区设有办事处,但不是持续性存在的,对东北市场的挖掘不是很好。总代和原厂的立足点肯定是不同的,市场上推进的方式也会有差异,所以对于区域市场的整合度不够。不过从去年起,沈阳的金桥网络加入以后给了我们很大的惊喜,提供较大的支持,包括和沈阳办事处这边的磨合都很顺利。以前ATEN的东北市场发展不够出色,现在我们要加强服务和品牌推广,希望两年之内把ATEN的品牌形象在东北地区树立起来。而在北京、上海、广州,我们ATEN已经有足够高的知名度,现在需要在东北奠定它的市场地位。这不仅需要我们办事处的努力,更需要金桥网络以及各级代理商的大力支持。


(从左至右)

沈阳金桥世纪网络有限公司总经理 张勇
宏正集团亚洲区董事长 刘维贤
北京宏正腾达科技华北区总监 李杰
ATEN沈阳办事处经理 齐鑫

网三:2013年是全新的开始,对东北市场您有哪些看法和期许? 与之相对应的经营策略有哪些新的规划?

刘维贤:我们对东北市场很有耐心,不能过于急躁,要按照既定好的规划和节奏来推进。我们的想法就是要做到“上冲下洗”。和北上广相比,在东北地区我们的被认知度并不高,还是以中低端产品为主导。过去两年我们处于了解市场的阶段,现在脚步已经比较稳了,接下来我们就要主动出击,最好的途径莫过于和这边代理商的配合,如何确立我们高端品牌的地位是最为关键。其实我们在其它区域的高端市场已经赢得了较大的份额,在东北还需要我们稳步前进,接下来会有更多的作为,这就是我所要说的“上冲”的部分。

“下洗”就是惠及代理商和终端用户。去年10月我们发布了促销通知,经营市场需要一步步来,比如说可以支持代理商营收的大众级产品,我们这两年是要扩大它的销售额的,扩大销售的同时不能让市场乱掉,建立市场秩序需要很长时间,但摧毁市场却特别快。这两年我们要把主力产品的销售稳固,把代理体系稳固,所以去年把针对国内竞争较为激烈的产品做促销,虽然出让了一部分利润,但整个销量提升的速度是惊人的。我们提高市场热度,让代理商销量增加,也是增加他们的利润,也让更多用户用到ATEN的优势产品。

网三:去年ATEN已经做了一系列的渠道调整,今年是否还有一些细化的改变?

刘维贤:因为渠道调整的时间不是很长,所以今年的目标主要是落实已经制定好的销售策略。厂商和代理商在一起要互信,互信的建立不是短时间内达成的,而这种合作开始最难,或许开始对彼此都是半信半疑,但需要互相给机会。我和国内的代理商也询问过他们和各地办事处的配合情况,可以看出来越发的默契。

网三:2013年ATEN在新产品推出和重点领域有哪些倾向性?新的营销手段有哪些?

刘维贤:我们会加强和光纤有关的产品的结合,进入高清视频解决方案的市场。我们在很多国家有非常多的成功案例,我是负责亚洲的部分的,每个月都会把亚洲的成功案例发给代理商。

李杰:最近几个月起,我们都会把一些成功案例通过电子新闻稿发给各地代理商,这些案例来自国内和国外的不同地区,来自政府、教育、军队、通信等不同领域,非常直观的让代理商感受到市场空间和操作的可行性,对推动销售帮助很大。

刘维贤:原厂不能逼迫代理商去卖产品,我们要做得是整合手里的资源和代理商分享。让各代理商去复制成功案例是非常好的途径,比如在医院的候诊厅,我们的视频设备可以同步展示多种信息,既有患者的序号、姓名等,也有医疗宣传影片,受到医疗机构的欢迎,像这种项目我们在很多国家都在做,效果非常好。国内市场ATEN的产品已经很多,但我们还是要给大家脑力激荡的时间,拿出来的案例都是成功的典范,直接给代理商们新的启发,也增强了信心。我们不想简单的一味的向代理商要销售额,我们要把这些资源拿出来告诉他们,你们的机会就在这里。

网三:客户服务对企业的重要程度是毋庸置疑的,那么ATEN对于加强客户服务方面有哪些措施?

李杰:我们的客户服务受到很好的认可,从2007年我们就开始建立了后勤服务和技术服务,在中国有十个销售办公室,每个办公室都有专属的技术人员,配合当地代理商或者既有的客户做售前的提案,同时也是推广ATEN的品牌,一旦东西推广出去就可以由售前转为售后。我们的产品提供三年质保,无论是维修还是更换都非常及时。

刘维贤:我们的代理商收到客户的抱怨,如果是一年以内,他们会直接给客户更换新品,因为这有我们的支持。三年内产品返回到我们这边,我要求三天内完修。我们在深圳有维修总仓,客户可以不返货给代理商而直接寄给维修总仓,总仓收到返修产品要立刻上报系统实现实时跟踪。三天内修好以后要有完善的完修报告书,报告书要全面记录产品的一系列信息,包括产品生产日期、维修前后的照片、故障详情和解决结果,最后就是对客户的歉意和服务承诺,每一款产品都要按照这个流程来做。我们维修总仓工作人员并不多,因为我们的品质可以信赖。电子产品没有绝对的完美,但我们也要把售后服务细化,这是给予客户和代理商的信心。

网三:2013年刚刚开始,相信刘总对接下来的时间有很多期待,对于ATEN在东北地区的未来您有哪些目标要去实现?

刘维贤:以我负责的范畴内希望在未来三年能把ATEN品牌的影响力建立起来,让ATEN在用户心中是首选,是他最期待的东西,现在正慢慢的在这条路上走。除了用户以外,我们要关注代理伙伴的需求,照顾他们的经营。

网三:沈阳金桥网络是ATEN在东北地区的总代,国际顶尖品牌和区域优质代理的组合会碰撞出新的火花,那么请张经理谈一谈与ATEN合作的初衷和对未来的展望!

张勇:ATEN是一个成熟的品牌,在这个行业内是数一数二的。对我们经销商来讲,现实一点说,想让生意做的更好,必然选择一个成熟的品牌。好的品牌需要长期的积累,包括产品品质、服务等都是经过市场考验的,刚才刘总把ATEN的很多优势介绍的比较详细。ATEN的发展历史悠久,它的产品是优质的,企业文化是先进的,并且一直得到客户的认可。对于我的企业来说,选择ATEN是正确的,也是幸运的。通过这半年的合作,我们的默契感提升很快。从开始我们也没感觉到不顺畅,因为ATEN成熟的企业文化和运作方式让我们代理商很放心,它的产品品质和服务好,销售政策对我们帮助很大,自然而然的可以提升我们的业绩,带来丰厚的回报。刚才刘总从宏观和细节两个方面讲了很多,介绍了ATEN文化和发展,也讲到了对我们代理商的具体扶植。虽然我们金桥网络和ATEN合作时间不长,但初见成效,我们会积极迎合ATEN的发展策略,一如既往的加强合作。新的一年ATEN把在东北地区的品牌推广和高端拓展作为发展方向,我们会遵循这个思路去努力,有信心也有决心和ATEN一直走下去,为更长久的合作和更远大的目标而奋斗。

沈阳金桥世纪网络有限公司

沈阳金桥世纪网络有限公司是一家开发、生产及销售各种高档网络机柜、控制柜、电视屏幕墙、操作控制台、多媒体电子讲台专业生产厂家。KVM多电脑切换器是其公司的主要销售的机柜周边配件,公司的技术力量雄厚,拥有现代化的进口数控加工等多种设备。产品的品种繁多,覆盖电子、计算机、通讯网络、广播电视、教育行业、综合布线和输配电及自动化控制等行业,具有多年设计、生产机柜的经验。为了适应目前网络技术的飞速发展,沈阳金桥本着与网络集成商真诚合作,努力提高设计和加工水平,为客户提供高质量的服务和更具有时代竞争力的产品。

服务器监管关键设备--多电脑切换器(KVM Switch)

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关于ATEN宏正集团

宏正自动科技(ATEN International)成立于1979年,是全球数字信息分享、连接、切换的领导厂商。以"化繁为简、分享科技"为企业宗旨,宏正自动科技一直致力于提供客户最有效率、可靠及亲和的连接方案,以协助企业因应电脑及服务器升级管理的议题,并满足企业面对全球化竞争的需求。除了专业的 KVM 切换器之外,宏正自动科技还提供包括switch box、视频分配器(video splitters)、接口转换器(interface converters)、网络产品及IEEE1394等多种连接及分享方案,协助各种不同规模的企业及个人达成更佳效能与更具成本效益的数字信息分享、连接及切换。宏正自动科技总部设于台湾,营运点遍及中国大陆、日本、韩国、比利时、加拿大、美国与英国。如欲了解更多信息,敬请登陆ATEN China官网  http://www.aten.com.cn

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